为关注扶持本土特色品牌的创新孵化，积极培育本土消费新势力品牌，助力打造一批示范性、创新性强的特色消费场景，2023年起，在南京市商务局的指导下，南京商业地产商会启动“首创金陵”专项行动，链接多方资源，激发南京新消费品牌创新活力，助力南京国际消费中心城市建设。我们希望，链接以南京首创为核心的品牌，共同创造出一个良好的连接、共创、多元、跨界的社群场域，让首创品牌从深入了解、互动、联结，再到共创合作。

　　「玄姬Bistro」——混迹上海路的年轻人就算没吃过也一定听过的一家西餐厅，开业以来就靠着“暗黑系”和“氛围感”的装修出圈，是不少爱拍照的女孩们的宝藏店铺。在玄姬开业的第三年，主理人南思羽开了自己的第二家小店「暖暖小馆」，同样的好拍又好吃，但风格迥异……本期对话主理人栏目的采访对象是玄姬Bistro、暖暖小馆主理人——南思羽，聊聊品牌背后的故事。以下根据采访内容整理。

　　我一毕业就进入电视台，从事综艺节目编导，工作了一年左右后身体吃不消，就选择了辞职，之后就有家庭、生孩子，当我生完孩子、完成“人生路的必修课”之后，我发现自己已经和社会脱节了，因为媒体是更新速度很快的行业，年轻人的创造力和体力都是我没办法赶上的，于是我想要不就创业吧。那个时候刚好是疫情期间，我每天待在家玩“胡闹厨房”（一款多人合作烹饪模拟游戏）意昂体育，觉得很有意思，于是决定开个卖咖啡、简餐的小店，「玄姬Bistro」（以下简称“玄姬”）就这样诞生了。

　　紧接着就开始紧锣密鼓地找铺子，我有个好朋友在合群新村开酒吧，告诉我隔壁有个店面出租，我就说那我就开在你旁边吧，凡事有个照应，结果疫情之后他“倒了”，我还“活着”（笑）。我时常觉得玄姬就像权游里的小恶魔，看着好像并不强大，但是有野心、生命力很顽强。

　　2021年9月玄姬开业，最开始的店里只有我和厨师两个人，我在前厅负责做饮料，厨师在后场做一些意面、薯条之类的简餐，一段时间后意昂体育，由于装修风格特别，玄姬火出圈了。在实际经营的过程中我感受到，如果只做咖啡和饮品，客单价最多30，意昂体育但是翻台率要在一个半小时以上，很难维持店铺的正常运转，所以玄姬开始逐步向餐厅转型。

　　店铺的装修也在品牌迭代的过程中慢慢改进，以前用了很多实木的装饰板，时间长了就变形开裂，开业一年半后全部换成了黑色不锈钢，轻便、不会变形还便宜……一切都是在边摸索边改进，因为没有经验，能犯的错误都犯了，所以时常感慨还好玄姬是一家小店，让我有很大的试错空间。

　　我非常喜欢暗黑主题的复仇电影，所以在玄姬里设计了很多电影里的道具。比如《亲切的金子》和《戏梦巴黎》里都出现的三面镜，含义是折射出每个人的不同面，我觉得非常有艺术性，就复刻放在玄姬里。

　　另外，很多客人进店后第一反应是觉得很像摄影棚，没有主灯，所有的灯打的都是面光和空间的轮廓光，这样能最大程度保证出片效果，也算是把以前的专业知识运用到了现在的事业中。

　　把店开在上海路片区有利有弊，目前玄姬只保留了简单的佐餐鸡尾酒和软饮，中餐和晚餐时间对外营业，考虑到楼上居民生活时间和我们营间的冲突，晚上9:30左右我们就会结束营业。以前我在门口外摆位置打造了一个户外电影区，大家可以喝点小酒吹吹晚风，后来我们把这一块也弱化了，只做氛围感的营造，不再放有声音的影片。

　　开了街边店之后，我也想感受一下进驻商场的感觉，经过筛选把第二家店「暖暖小馆」（以下简称“暖暖”）开在及及广场，这个项目地段很好，周边上班族多，也能辐射到玄姬的学生客群。

　　暖暖小馆和玄姬不同，主打家常菜，希望能给客人带来温暖。之所以没有考虑复制玄姬而选择成立新品牌，是因为西餐的受众少，只有到节假日大家才想要尝鲜，相比之下中餐的复购率更高。

　　从玄姬到暖暖小馆，直到现在我都还在用媒体从业者的心态在做餐厅，涉及线上宣传的运营工作都是我自己在做，两家店也的确是靠网络平台的流量发展起来。今年是玄姬的第三年，每个季度菜单上新品、换新的节日装饰，我们都会邀请博主宣传，也会找一些素人学生互免做推广。

　　暖暖开业的前三个月亏了很多，那个时候我自己都没有找好这家店的调性——说是主打融合菜，但又不是很有特色，装修是西式的装修，但却是卖中餐……这家店处在很尴尬的位置，我一直也没有找到宣传的主方向，所以一开始找了几位玄姬的老客人给到一些口味上的建议。

　　后来我很坚定地在空间营造上做了一些改变，比如桌上的装饰花一定要用鲜花，并且一定要是整朵的大玫瑰，店里的金鱼缸和烛台也是那个时候装的。我觉得一定要牺牲一些空间，打造让客人有记忆点的内容，从而愿意主动拍照、发朋友圈，做一些客户自然裂变的行为，现在客人普遍的反馈都很好。

　　两家餐厅目前是盈利的，但赚钱肯定不是支撑我开两家店，并且以后还想开更多店的理由，根本的原因是我因为玄姬和暖暖小馆认识了超级多有趣的人，我的老客之所以会成为我的老客，也不是因为玄姬和暖暖的菜有多好吃，相比较老板和客人，我们更像是聊得来的朋友，她们来之前穿什么颜色的衣服、化什么样的妆都会问我的建议，我会告诉她们玄姬的主色调是黑色，你可以穿红色，如果来暖暖小馆拍照可以穿一条白色的公主裙，很多客人还会把蛋糕的款式发给我一起参考……就是因为这样的体验，客人们才成为我的老客，并且愿意和我保持长久、良好的互动，甚至很多年轻的女孩子会咨询我情感、生活、工作上的意见。

　　有一些主理人朋友说要做私域，把到店的客人全都加到微信里，我反问他们，就算加满了5000个人又怎么样？没办法和客人有情感的互动，加了微信也不会爱看你的广告。所以过去一年的时间里，新客人没办法通过社交媒体加到我的微信，我一直聚焦在保持维护好和熟悉的老客人间的关系，作为一个开小店的老板，我非常明白大家都是奔着我这个人来的，照顾好这部分的客人已经差不多填满我的所有工作时间和精力。

　　玄姬开了三年，有很多女孩子连续三年到店里过生日，我们平时不常联系，但每到生日她们都会想着再来，我会提前问今年还是想要在去年的位置吗？需要给你再准备一些什么吗？对我来说，开店最重要的是自己要能响应客人方方面面的需求，给到人性化的关怀，对老客来说这种消费的体验感和情绪价值和去其他店完全不一样。

　　可能很多人会觉得上海路片区的西餐厅很多，为什么要去玄姬不去其他品牌？珠江路、北门桥也有很多小馆子，为什么要选择暖暖？我的想法是我的客人到店里的理由不在于吃什么，而是店的风格、老板的风格。主理人品牌就是要以主理人自身为主，产品和其他内容未必是最重要的，但主理人自身性格是最大的特色。

　　今年暖暖开业之后，很多投资方找到我表示想给品牌投资，他们都会问我一个很现实的问题——这两家店到底在靠什么赚钱？是产品的竞争力还是靠我这个主理人？玄姬和暖暖的装修风格都是南京市面上没有的，尤其是玄姬的暗黑系，我在设计的时候南京没有一家店是这样的风格。但装修风格可以模仿，我的人生风格是其他品牌模仿不了的，我有我的风格、我的脾气，这是两家店的精髓和灵魂，所以两个玄姬和暖暖两个品牌最大的竞争力是我自己。

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